Page 53 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典

ch.3 我如何成為優質理專 39

3. 創 造 與客戶的相似性；所 謂 的相似性係指 發現 高淨 值

客戶的 嗜 好 ， 進而 培 養 自己與客戶共同的 興趣 ( 學 高 爾
夫 球 、品 酒 、 藝 術 品 鑑 賞 ) ， 增 加 互 動話題。
4. 用 心 聽 懂 客戶 講 的話， 講 客戶 聽 得 懂 的話 ( 將複雜的財
經知識 用 簡 單的 比 喻 和客戶 溝 通 ) 。

在 展現 積 極 正 向 的工作 態 度方 面 ； 民 老 闆 成 功 處理 離 職理

專服務之上 市 公 司 董 事 大 戶客 訴 ， 進而發展 與客戶 良 好 的 往 來
關係的成 功 案 例 － 該 客戶對 初 次禮 貌 拜 訪的 民 老 闆 破 口大罵 ，
責 備銀 行服務 態 度不 佳 ，前 離 職理專 保 險 產 品售後多 年 無 服
務， 憤怒 地 掛 斷 電話。 民 老 闆 並 無 因為 該 客戶的情 緒 反 應 而退
縮 ， 反 而 於 翌 日 再次致 電客戶 請 求 給予 服務 改 進機會 ，並 表 示

只
而非
談，處理的過
面 想幫 忙 解 決 客戶的問題，經客戶多 程 中 完 全聚 焦 在客戶的問題解 次 的 拒絕 後 始獲 客戶同 身利益 意
決
自
的 產 品銷售， 誠 懇 的服務 獲 客戶認同， 進而 持續 往 來， 最 後 還
介 紹給 其他客戶。
服務客戶的過 程 中 累積 許多的 挫 折 、 壓 力 等 負向 情 緒 ，但
民 老 闆 透 過 旅 行、 運 動等 紓壓 方法，調 整 自己度過 每 一 個 情 緒
的關 卡 。 尤 其以 旅 行過 程 高額 花 費 的方式，激 勵 自己在工作 崗

位 要更 努 力 。

【重視客戶長 久 往來 關係 ， 力求 業 績 與 職 業 道德 之 間 的 平衡 】

民 老 闆 了解與客戶的關係建立不 易 ，認為 只 有 能幫 客戶 賺
到 錢 、 幫 客戶 省 到 稅 、 做 對客戶有 益 的財務規 劃 才 是與客戶 維
護 長 久 關係的 正 確 作法。所以，在推 薦 商品的過 程 中，一定 會

詳細 。 比較產 品 獲 利 機會 與 可能 損 失 的 狀況 ，以提 供 客戶作 選
擇