Page 55 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典

ch.3 我如何成為優質理專 41

灰雄的理專之路

【期待 美 好將來的開始】
灰雄 在 學期 間， 期待畢 業後 勤奮 工作， 優 渥 的 收 入 可 以提

升 未 來 生活 品質， 也希望 讓 別 人看到自己 良 好 的 表 現 ；於是 開
始 考 照 、 閱 覽 財經 書 籍 ，為 未 來的業務工作 做準備 。 進 入本 國
商業 銀 行服務 擔任 理財專員，在營業 大 廳 服務 櫃檯 的工作 期
間， 培 養 自己對客戶 觀 察 的 敏銳 度， 積 極 向 前 輩 學習 、重 視 職

近
的心
場 人 際 關係並 用交朋友 積 極 客戶的 極 開發 接 ……… 客戶的方法，從 。 公 司
找
態積
分
配 到的客戶名單中，
【客戶開發的 經 驗發 現 】
一 步 一 腳印 的 灰雄 以客家 勤奮精 神， 日 以 繼 夜 努 力 不 懈 地
進 行電話 拜 訪，從客戶 開發 的經驗中 發現 ，客戶的資 料區 分為

性，將客戶
隱
顯性與
從中 找 出 積 極 接 近 客戶的方法；例如： 基 礎 資 料 結合 留存 銀 行的 交 易 資 訊 ， 繼 而
1. 顯性資 料 ：以客戶 存款 金 額 、職業或服務 公 司 等 基 礎

資 訊 判 別優先開發順序 ，並以地理位 置 規 劃 拜 訪，充

性資
料
2. 分 利 用 工作時間。 ：通 常 由客戶 基 礎 資 料 中 判 別 ，例如 (1) 客
隱
戶的地 址 位於 豪華 住 宅 區 ( 如 台北 市 的 帝堡 ) ，顯示客
戶 可能 為 高淨 值 潛 力 客戶。 (2) 客戶 身 分 證字號 開 頭 K
苗栗 J 新竹 ，此 代號 為客家 族群 ，了解此一 特 性有助
拉 近 與客戶的關係 － 客家人情 義 相 挺 的性 格 ( 理財專員

可視 本 身 地 域族群 性與客戶的關 聯 ， 找 尋 拉 近 彼此關
係的 議 題 ) 。