Page 26 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典

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認 識客戶 是服務 客戶 的第一 步 ，要如 何 認 識客戶 ？ 認 識客
戶 的內涵 ？ 可從理性的業務管理規範及 感 性的 了 解 客戶 內 心 潛
在需求 談 起 。 假 如 客戶表 示 ， 希望 每 年 至 少 擁 有 25% 的投資 報
酬 率 ，然 後 …… ， 或 是，有 沒 有 什麼 好 的投資 消 息 ？ 而不是：

、
計
轉
移
己
解自
的稅
可能不
太
了
率
……
客戶
財富
擔心 劃 把 孩 子 送 出國 唸 書 …… 。其顯 希望 示 自 己 的 退休 生 活 能 夠 …… 未來 、
的財務需求， 尚 未訂 定 合理的理財 目 標 。為 什麼 呢 ？ 依 據 金融
學 72 法 則 【公式： 72/ 預計報酬率 ( 複息年利率 ) ＝複製一個本
金所需時間】 ， 每 年 25% 投資 報酬 率 的 意義 ， 代表 假 設 客戶期
初 投資本金新 台幣 100 萬元 ，在 2.88 年 後 變成新 台幣 200 萬
元 。以 目 前美國 聯 邦目 標利 率 (Fed Target Rate) 僅 0.25%
(2009.01.30) 來 看 ， 每 年 25% 投資 報酬 期 待，顯然不 符 合 市 場
現 況 。 這 類 高 報酬 期 待， 往往使客戶 忽 略 其 伴 隨而來的 高 投資
風險，及應規劃未來財務需求的 準 備。所以， 了 解 客戶 的 「 風
是認
標」
目
)
險
理財
與
以下例來說明及解
們 承受 度 」 ( 風險 偏 好 釋 風險 「 偏 好 的 概念 ： 識客戶 的重 點 。 我