Page 47 - NO.109銀行家雜誌

創造情境 等待正確時機到來

舉例來說，富邦人壽的網站上，就有一塊
小天地「旅人味」手札網，在上面並不談論保 保險業者應該要能讓客戶「打從心底」認同保險的必要性，進而選擇自
己所需要的產品。（圖／達志影像）
險，而是談旅遊經驗、生活點滴的分享等等，這
種不談保險，從其他地方談天說地的做法，一來 否有重複購買的疑慮等等，來完整勾勒客戶的形
可充份經營起社群關係，並搜集各種潛在客戶的 貌，最後才能做到精準的「分眾行銷」。
意見，此外，更能透過一些暖文，來向客戶更深 邱玉清也建議，在真正賣保單給客戶
入的傳達某種理念，了解客戶的想法。邱玉清認 之前，必須先讓客戶有完整的「保險體驗前
為，之所以這樣安排，主要在於希望不要直接切 置」，亦即「外溢保單」的概念。邱玉清相當
入是否交易保險商品，而是先了解客戶的需求何 樂見其成指出，例如結合第三方App或穿戴裝
在，或是哪些商品契合哪些客戶所需。 置，讓保戶方便記錄自身的健康管理，然後保險
邱玉清指出，手札網之所以絕不談保 公司根據客戶狀態之不同，一方面進行差別化的
險，是因為知道交易的「時間未到，但節奏很重 訂價，另一方面也讓客戶能得到「 運動保健」的

要」，在創造情境，亦即在手札網發表關於日常 外溢效果，更有助於客戶更積極的朝有利於自己
生活的相關文章之後，接下來透過這些文章的傳 的健康、生活等邁進。
達，來開啟瀏覽手札網上網者的互動話題，進行 他再舉例，現在甚至還有所謂的「計步器
「社群行銷」，他再舉例，「甚至離婚本身也會 下單」，倘若運動已達一定的量化標準，那麼就
是一個討論題材！」透過社群的討論，找到彼此 符合保費給予折扣的標準，如此一來，該保單等
的共鳴點；此外邱玉清也建議，包括透過「軟 於是「雙贏保單」，一方面客戶的保費下降，另
文」來傳遞保險概念，結合數位影音來搭配產 一方面公司的理賠風險也降低。他並再舉另一

品概念，並且善用資訊圖表、製作懶人包的方 例指出，現在已運用了最新科技，例如所謂的
式，更清楚地傳遞該保險商品的重點所在，都是 「健康雲」來精算出各種與客戶健康相關的「臨
具體的內容行銷方式。邱玉清也特別提出了「情 界值」，以提醒客戶需要注意的事項，這亦有助
境場景導向式」的行銷。依照不同的情境，來進 於保險公司對不同的客戶做動態的「差異化」訂
行不同類型的保險商品行銷，精準度會更高。 價，未來保險公司的商品開發、保費的拿捏，都
將更以客戶為中心。
三層次達到精準行銷 整體來看，邱玉清歸納，現在保險的行銷、經
營已進入一個全新的時代，特別是深度「線上線
如何能做到「精準行銷」？在邱玉清看來有 下」的融合、搭配更為重要，而且未來的保險業競

三個不同層次，首先可從「客戶標籤」，包括是 爭決勝點，他認為「已不僅在於商品或通路，而在
否已婚、有無小孩、教育程度等識別，到形塑所 於客戶的體驗」。並透過差異化的管理，一方面讓
謂的「客戶畫像」，諸如對保費、權益的敏感度 客戶更能發揮健康等自主管理，另一方面也降低
是處於審慎考慮，或是明確，或委婉拒絕，或是 公司理賠的機率，這將成為未來的重要趨勢。

台灣銀行家2019.1月號 47

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