Page 66 - 銀行家雜誌第105期

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Special Report

市場的商品，一定是有特定的人覺得適合，但 講清楚，讓客戶自己決定買不買，那還情有可
它只是不適合你、我。連動債也好，T R F也 原；若為了銷售而故意隱瞞相關問題，甚至捏
好，問題都不是出在商品本身的設計，只是賣 造不實資訊，那就不可原諒了。這兩年目標到
給了不適合的人，以致出問題了。 期債基金在市場熱賣，於是許多保險公司紛紛
有些時候問題不在公司，而是理專基於 與基金公司合作，推出以目標到期債基金為投

個人利益賣了不適合的商品給客戶，只為了賺 資標的的投資型保單；然而卻有銷售人員誤導
取較高的業績獎金，日後終究會出狀況。筆者 客戶說是保本型商品，以致發生不少糾紛。此
在課堂上屢屢告誡學生：「不要基於眼前的利 外，國人熱愛配息型基金，卻常被一些理專有
益，賣了不適合的商品給客戶，要把客戶的錢 意無意地把配息率當報酬率在推銷，以致讓許
當自己的錢看待。」金融業是高度講求信任 多客戶誤以為只要投入一筆錢，以後每年都可
的行業，要贏得客戶的信任往往需要經年累 以穩定收取一定金額的配息。
月，但只要一兩件事讓客戶發現你在騙他，過 即便有誠實告知客戶各種注意事項、相
去的努力就全泡湯了。反過來，客戶若了解你 關問題，但卻常見有理專為了達成銷售，故意
是處處站在他的立場為他著想，日後客戶必有 淡化風險問題或交易限制。最常見的就是有些

所回報，最常見的就是幫你介紹新的客戶。道 保本型商品其實是有條件保本，也就是說萬一
理雖簡單，但面對當前的利益誘惑，能否把 有特殊狀況發生時就可能不保本，這時有些
持，就看個人的一念之間了。 理專往往會說：「發生的可能性非常小啦，不
基於利益推銷客戶不適合的商品，若能 用擔心啦。」像保險理賠也常會有各種排除條
確實把風險、費用、交易限制等問題跟客戶 款，這些都該據實告知。特殊狀況發生的機率再

理財專員必須持續精進自身的專業
能力，才能避免將錯誤的訊息傳達
給消費者。（圖／達志影像）

66 台灣銀行家2018.9月號

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