Page 65 - 銀行家雜誌第105期

儘管金融從業人員最初也許充滿道德理想，但往往實務上面臨最大的考驗就是利益問題。（圖／達志影像）

資規劃以及資產配置等財務目標。一位稱職的理 筆者多年前就曾親眼見到不堪受損的客
專必須充分了解各種金融商品的屬性與風險所 戶，抬棺材到某銀行抗議，白布條上還聳動地

在，為客戶配置適合的財務工具或計劃，並向客 寫著「還我棺材本」，讓筆者至今印象深刻！
戶充分解釋相關費用及稅務問題。 當時曾聽在銀行任職的學生說：「銷售一樣金
然而在實務上卻面臨最現實的問題，即是利 額的連動債和基金，賣連動債可多拿到好幾
益。利益問題來自兩方面：一是公司利益，另 倍的績效獎金。」利之所趨自然會誘使一些銀
一是理專個人利益。就公司利益而言，有些銀 行強迫行員銷售高利潤、高風險商品，理專迫
行可能基於公司的最大利益，要求理專在特定 於壓力不想賣都不行。近幾年的例子則是TRF
時間全力推銷某商品。筆者在大學財金系任教多 （Target Redemption Forward，目標可贖回遠
年，常會聽到在銀行工作的畢業系友抱怨這類的 期契約），只是銷售目標從個人轉向企業戶。
事。明知道商品不可能適合每一位客戶，但礙於

公司的規定以及考績壓力，不得不對每位上門的 商品是中性的
客戶都推銷一樣的商品。若是穩健或保守型的商 理專應傳達完整訊息給客戶
品也就算了，偏偏該類商品往往都是高利潤、高
風險，公司基於利益硬要推銷該類商品給不適合 必須強調的是，筆者常在演講、課堂或媒
的投資人，日後若市場出現大波動時，勢必引發 體訪問時提到：「商品本身是中性的，沒有好
大規模客訴，當年的連動債（現已正名為「結 壞之分，只有適不適合。」若真的是不好的商
構型商品」）就是最典型的例子！ 品，自然就會被市場淘汰；若能長時間存在於

台灣銀行家2018.9月號 65

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