Page 72 - 創新行銷與魅力品質－ 完整解構熱銷產品的行銷奧妙

創新行銷與魅力品質－完整解構熱銷產品的行銷奧妙

對於小型企業而言，可以運用通路的認同權把品牌做大，例如設計品

牌可以進駐文創百貨，或在知名百貨公司設臨時櫃位，或是現今流行的快
閃店 (pop-up store)，都可以藉由通路的形象提升在顧客心目中的品牌定

位。通路的認同權也可適用於網路，在知名商城販售或自營，對於人潮的
吸睛效果也會有所差異，本書的第三篇將就因應網路時代的變革，再深入

探討數位行銷及科技行銷所帶來的通路革命。

網路時代的長尾理論 打破上架空間的限制

實體的通路有空間的限制及租金、水電、人員等諸多成本，但在網
路上可以省掉部份的成本，並且具有長尾效應，由克里斯．安德生 (Chris

Anderson) 所提出的長尾理論，說明了只要時間夠長，進銷存通路掌握得

當，在網路上每個產品都有機會被銷售出去，長尾理論的寫作起源於該書
作者被 Ecast「數位點唱機」(digital jukebox) 公司執行長凡艾迪比問了一

個問題，他要 Chris Anderson 猜猜該公司的點唱機裡收錄了一萬張專輯，
裡頭有百分之幾的唱片，每季至少會賣出一張。當 Chris Anderson 說了

一個他以為很驚人的數字時，這位執行長告訴他更驚人的答案：百分之
九十八，也就是說大部份的專輯都有被賣出的機會，當公司的唱片數量愈

多，深入到利基和次文化的世界，他們的銷量也就愈多。暢銷金曲之外的
音樂，似乎也擁有無限的市場需求，這就是長尾現象。

長尾理論讓行銷人重新思考一些問題，過去我們認為百分之八十的營
業額來自於百分之二十的暢銷產品，冷門的產品乏人問津。然而，事實上

這些冷門的產品還是有人欣賞，只是實體商店貨架的空間有限，庫存的成
本過高，廠商不願負擔，因此不在暢銷排行榜內的商品，往往被人遺忘。

科技的發展使通路型態有了很大的轉變，最為人所熟知的網路通路所
創造的奇蹟，應該是中國大陸的光棍節 (11 月 11 日 ) 的驚人網路購物成長。

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