Page 70 - 創新行銷與魅力品質－ 完整解構熱銷產品的行銷奧妙

創新行銷與魅力品質－完整解構熱銷產品的行銷奧妙

通路並非據點越多越好，一般可能會認為零售點越多，曝光度就會越

高，消費者看到的機會也就越多，然而，當零售點增加時，通路成本也可
能提高，中間商的利潤也可能下降，進而影響中間商的意願與消費者的觀

感。
舉例而言，產品若是屬於有可能經常用到的商品，例如：飲料、沐浴

乳等，消費者不需花費太多心力來蒐集資料才能決定購買，或已有品牌偏
好，則建議以密集性的通路佈局，讓消費者容易購買。

假設產品是需要貨比三家才能做決定，例如汽車、家電等，品質及式
樣都需經過較多的考量，建議採取選擇性分配，因為此類的產品通路設置

成本較高，也需要更多的專業解說。
而價格較高，購買風險最大的產品，例如：精品及高價音響等，通常

會以獨家性分配，以塑造尊貴形象。
於是，我們不難理解鼎泰豐走入量販店，以增加銷售據點；LV 堅持

以專賣店塑造尊貴形象，增加品牌強度。原則上，通路策略的選擇不會是
一成不變，相反的，業者應關心市場時勢的變化以及消費者態度的改變，

在不同的經營階段採取各種適合的通路分配，尤其在網路時代中，網路行
銷已成為不可或缺的工具，如同鼎泰豐也同時經營網路購物，LV 也在網

路上加強與消費者的溝通。

活用五種通路權力 增加品牌曝光度

通路是由一群機構或組織所構成的，任務在把產品銷售給消費者，以

滿足消費者需求，這些通路成員彼此之間形成了微妙的合作關係，既是競
爭亦是合作，通路權力計分為五種權力。

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