Page 62 - 創新行銷與魅力品質－ 完整解構熱銷產品的行銷奧妙

創新行銷與魅力品質－完整解構熱銷產品的行銷奧妙

為何免費讓人花更多錢？因為天下沒有白吃的午餐

北投好市多 (COSCO) 在 2016 年 4 月開幕，開幕當天排隊領早餐及贈 第三節
品的人龍長達三公里，許多人排了二個小時才領到。 運用通路把品
一旦貼上了「免費」的標籤，就會散發出致命的吸引力，讓我們向它 牌做大

狂奔，有著非理性的衝動，即使那個商品不一定是我們需要的，那是因為

「害怕損失的心理」，或「別人有我也要有」的心態，基於這樣的原因，
在定價的領域中，零元效應成為魔咒，許多人抵抗不了這種魅力。設想這
樣的情況，現在有個店家對你發送二種禮券，只能選擇其一：一張是 100

元的免費禮券，另一張是 200 元禮券，但只賣 70 元，在短時間之內要做

決定，你會選擇拿哪一張？應該大多數都會選 100 元禮券吧，因為不必從
錢包中掏錢出來，即使我們很明白，200 元禮券只付 70 元，價值是 130 元，
遠勝過 100 元禮券。

另外，免運費也是一大誘惑，當我們在網路上購物時，買了 2,150 元，

要另外付 150 元的運費，但如果總額達 2,500 元就可免運費，這時候聰明
的我們，就會開始計算，多買 350 元就可省 150 元，等於再購買的東西只
收 200 元，但實際是 350 元的商品，這時我們已不會顧慮這件商品是否需

要，而會毫不考慮的多花 350 元，對店家而言，顧客購買總價已經自然提

高了，天下真是沒有白吃的午餐呀！
再回到本章節一開始的超商集點活動，我們可以明白，非理性的行為
有可能主宰著消費的慾望。

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