Page 27 - 創新行銷與魅力品質－ 完整解構熱銷產品的行銷奧妙

第 2 章 從市場觀點看行銷 STP 與 7P 策略

必須先確認出市場區隔的基礎，界定區隔變數，進行有意義的劃分並以

鮮明的描述說明每一區隔的特性，主要目的在降低行銷成本，將行銷資
源花在刀口上。例如統一 AB 優酪乳曾使用過的市場區隔描述是「30~45

歲，具健康意識、關心家人健康的職業婦女及家庭主婦。」; 全球人壽
公司的市場區隔描述是「北部都會地區，30~49 歲，對理財資訊涉入度

高，並經常使用理財工具的已婚社會中堅人士。」
一般常用的區隔市場變數分為以下四大類，用來區隔市場：

z 人口統計變數：年齡、性別、所得、職業、教育、家庭生命週期、

家庭大小等。
z 地理統計變數：國家別、地區別、城市大小、氣候、人口密度等。

z 心理統計變數：生活型態、社會階層、個性等。
z 行為特性變數：產品使用率、品牌忠誠度、追求的利益、消費情境等。

根據這些區隔變數，可選擇要以哪些變數，把市場分割為各個不同群
體，例如前述之「30~45 歲，具健康意識、關心家人健康的職業婦女及
家庭主婦。」，即代表以年齡、追求利益、職業來區隔市場。

2. 選擇目標市場 (Target Market)

是指將市場依據消費者的特性進行區隔之後，企業要依據可能的銷售量
和利潤、區隔內的競爭情形以及企業本身的能力和目標，來評估每個市

場區隔並加以排序，選擇進入一個或多個區隔市場，也就是要決定企業
要將產品賣給什麼樣的顧客。企業則可依據目標市場區隔的廣泛或狹隘

劃分不同層級來執行行銷策略，例如台新銀行針對女性市場推出台新銀
行玫瑰卡「認真的女人最美麗」，是選擇以性別 ( 女性 ) 為主要目標市

場所規劃的產品。

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