Page 26 - 創新行銷與魅力品質－ 完整解構熱銷產品的行銷奧妙

創新行銷與魅力品質－完整解構熱銷產品的行銷奧妙

以引起「對」的行為，因為每個企業的資源都有限，每一分行銷預算都要

錙銖必較，所以在進行 4P 決策之前，要先決定目標對象是誰，以及如何
在他們的心目中以適當的顧客價值做為定位。例如：「家樂福，天天都便

宜。」這句話說明家樂福是消費者可以買到便宜價格的地方，對顧客而言，
提供的價值就是天天都有便宜好東西。

讓我們再進一步思考，家樂福是對「誰」說話呢？誰會在乎買到便宜
的商品？精打細算的家庭主婦可能是他們的對象，如此一來，在家樂福內

販售的商品必須是家庭可以用得到的，價格也要比外界要低一些，在行銷
推廣方面，當然也是朝此方向為宣傳主題。

以上的說明就是在描述家樂福的行銷策略 STP，到底什麼是 STP ？
簡而言之，就是先把市場做個切割，以能找出所要的顧客，接著思考我們

的產品和別人有什麼不同，然後向這些顧客說明我們對他們而言有什麼價
值。STP 是有邏輯性的三個步驟，彼此環環相扣，可參考圖 2-1。

市場區隔化 選擇目標市場 產品定位

5. 為每一目標區隔確
1. 確認市場區隔變並 3. 評估每一區隔的吸 認可行的定位觀
區隔市場。
念。
引力。
2. 描述各市場區隔的 4. 選擇目標市場。 6. 選擇發展並表現所
輪廓。
選定的定位觀念。

資料來源：《市場區隔化、選擇目標市場及產品定位的步驟》，Philip Kotler，1999

圖 2-1 STP 策略

1. 市場區隔化 (Market Segmentation)

是指消費者的需求和消費行為的需求因人而異的狀態，進行市場區隔，

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