Page 155 - 授信管理:法規制度與融資架構

第 04 章│銀行與借款客戶的往來關係與利潤貢獻

依據相關業務規定，調降此類客戶的借款成本和交易成本，避免
在同業競爭下流失顧客。因此，舉凡利潤貢獻達某特定金額以上

的客戶，授信管理部門即應依照分行別，定期列印相關名單，以
供第一線營業主管加強拓展業務時使用，有效發揮多元且長遠的

服務關係。此外，本制度尚可依據市場因素，進行差異性的評
估。例如，按照產業、地區及規模大小區分，剖析各類別客戶的
利潤貢獻水準，俾作為開發新目標市場正確的指引，並避免惘然

勞力、無功而返。

2. 對個別客戶或業務發揮預警功能

利潤貢獻制度的業務功能之一，即是提供金融控股公司所有子公

司、總 (分) 行單位，定期檢討服務品質的機會。因此，銀行在受
理「申貸案」時，宜將利潤貢獻分析結果，視為重要的定價參
考。實務上，分行主管為達成業務目標，提案討論時常用口頭方

式誇張地強調此客戶有哪些優點，並願搭配拓展某些業務。等到
核貸以後，原先的承諾早已拋諸腦後。為因應此種惡習而導致利

息利潤比預期還低，甚至帶來慘重損失，總行授信管理部門宜透
過「利潤貢獻制度」，妥善跟催授審會議的待辦事項。例如，主

動將「已承諾但連續三至六個月」尚未履行業務默契的客戶，提
供給相關的營業單位，並將此客戶視為警示類對象，請其有計畫

地追蹤改善。再者，銀行也可將「往來關係大幅滑落 (標準另
訂)，但仍高於利潤貢獻門檻」和「連續三至六個月以上，總利潤
貢獻低於門檻達某特定金額以上」者，視為警示類客戶，逐月或

每季編製報表瞭解其管理績效。從消極層面思考，推動此項制度
可幫助授信人員在成本管理與風險資本 (Capital at Risk) 的建立，

戮力謀求損失最小的授信原則。一旦警示類客戶持續未能改善往

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