Page 48 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

基金、連動債這種看不懂的商品，頂多買保險節稅型的商

品，所以幫老闆們做房地產投資生意，或許會比較賺。

 貿易融資的客戶是主要的獲利來源

對金融單位來說，做貿易融資的客戶其實才是中小企業

客群真正的金雞母，因為這個客群需要開狀、押匯等貿易融

資額度、又會承做匯兌、外幣存款、臨時的銀行融資等交易
性往來商品，且買方多半也不小，甚至有機會可以承做應收

帳款商品。這些商品對於金融單位而言都是高收益高價值的

客群，但偏偏這些客群在市場上能見度很低，也不容易找
到，他們的主力往來銀行也多半是鄰近公司的銀行。

 全產品、全客群的經營模式才有可能獲利

經營台灣的中小企業，不能夠只看企業戶、必須要同時

看企業主、以及企業主的眷屬與關係戶 (例如：老闆娘、小

孩、員工、轉投資公司等。) 商品的部分也必須涵蓋所有的
商品 (例如：保險、放款、不動產理財、開狀押匯、員工薪

轉、現金管理商品等) 主因為台灣中小企業與企業主是綁在

一起的，中小企業多半不會上市櫃或公開發行，所以財務報
表的真實性不高，資產有多少才是重點，而誰擁有資產更是

重點中的重點，因為擁有資產的人才是關鍵的核心往來人

物，所以如果只想經營一種客群或是一項產品，那我真的建
議千萬不要去碰這個市場。

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