Page 46 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

「傳統製造業的客戶向我們反應需要開工程履約保證的

額度，但保證的收益太少，作業成本太高，本行基本上是做

一筆賠一筆。」
「你們也知道是做一筆賠一筆，還報上來做啥？」會議

室的硝煙味愈來愈濃厚。

「零售店面及通路希望給予 3%左右的無擔保放款！但
這個客群在本行的評分卡核准利率在 5%至 13%，且過去的

授信紀錄非常差，呆帳率高達 13%。」

「沒事去碰店面做啥？我們的授信評分卡有做得比人家

準嗎？你們又不是不知道歐債發生後，全行的信用審核又變
得嚴謹了，送上來也過不去。」

「報~~報~~告副總，剛在中小企業白皮書上看到一個數
字。」每個 PM 報告都被罵，大家說話也就愈來愈結巴。

「125 萬家的中小企業中，有逾 60 萬家是獨資企業、

不是獨資的零售買賣服務業大約 30 萬家、製造業大約 25 萬

家~~~」
「那這樣的數字也不少啊！」副總聽不出端倪在哪？

「可~~可~~是副總，照您剛剛這樣說，製造業不做、零

售服務業本行放款利率太高、電子業不做、零售店面不做，
我~~~我們已經沒有客群可以做了。」

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