Page 47 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

台灣中小企業真的這麼差嗎？還是根本思維就錯了！

上述的對話曾經真實的發生在某個行庫的會議室裡。對

於金融單位而言，台灣的中小企業真的這麼差嗎？還是我們

的思維根本上就是錯的。身為當年在會議室一起被罵的我，
花了很長的時間才發現台灣中小企業的特點：

 125 萬家中小企業中，能夠對銀行產生效益的大約 20 至

25 萬戶上下。

很多朋友問我為何是這個數字，主因在於：60 萬的獨

資戶代表著台灣人喜歡自己當老闆，但獨資代表著不需要太

多的營運資金、也沒有太多的理財市場，把這個客群視為個
人戶，或許會比較恰當。剩下的 65 萬戶，依照製造業喜歡

開三家公司去圍標，零售業喜歡開三家公司分散風險的習

性，平均每三家的老闆會是同一人，所以就剩下了 20 至 25
萬戶，實際數字可能會更少些。

 有擔保放款是經營這個客群放款商品的主軸

台灣的中小企業主最喜歡的金融商品是無擔保放款，因

為每天都在想到哪去弄便宜的營運資金，但偏偏無擔保放款

的風險極高，相對放款利率也高，所以銀行多半希望能夠拿
到不動產當擔保品，但相對收益就會往下降。至於財富商品

的部分，這些中小企業老闆多半喜歡投資房地產，不太喜歡

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