Page 120 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術
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報價像打橋牌，沒有把握是不能攤牌打的
打橋牌的時候，如果牌好到有必勝的把握，就可以喊出
高目標值，然後要求所有玩家攤牌打。但先決條件是牌真的
要夠好。如果牌不夠好，就別傻傻地攤牌打了，因為當你牌
不好卻攤牌打時，每個玩家都在想：「這件事情一定有詐，
天底下哪裡有白吃的午餐。」因為風險看不到，玩家反而更
不敢下來玩，就像諸葛亮的空城計一樣，明明城中只有弱殘
兵 1,000 多人，但因為司馬懿生性不肯冒險，加上諸葛亮生
平謹慎，不曾弄險，大開城門的結果反而讓司馬懿主動退兵
30 里，因為看不到的敵人比看到的敵人更有想像空間，也
更讓人畏懼。
但如果是存心讓對方來攻城，此時一口氣把好牌攤出來
就是很笨的行為，因為如果實力堅強，對方看了就不敢來
了；如果對方敢來，表示對方有信心會贏，當兩邊一遭遇，
輸的機會就非常大了。所以沒必要的話，好牌真的不該盡
出，因為對手反而會利用這個誠實去比價，就像上面買電腦
的例子，客戶反而拿了
報價去到處比價，結果
把 市 場價格 整 個做爛
掉 ， 這樣惡 性 循環下
去 ， 不但廠 商 沒有賺
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