Page 45 - 銀行授信策略－經驗傳授與案例解析

網卡，可隨時幫客戶介紹及規畫金融商品。銀行除辦理授信講習外，還須

多辦理簡報及規畫能力的講習班，讓授信人員贏得客戶的敬重。
有許多營業單位授信人員或主管，不願出門拜訪客戶。其原因主要是
不會運用電腦整理資料，不知道如何把握洽談的內容。我乃提出下列各項

基本內容，若善用電腦，隨身攜帶電腦，就會變得很是簡易。

 行外訪問客戶出發前的準備工作

1. 簡要討論客戶動態 (Customer Seminar)。不必拘泥於型式，站著或
在車上討論，都能掌握借戶的動態財務狀況。
2. 預擬授信原則與授信條件，爭取客戶共識。

（一）正常情況

1. 借戶之經營理念

做人：誠信、親切；還是只注重政商關係、江湖海派。
做事：效率、創新、品質、零庫存；還是守舊、模仿。

2. 預估其銷售毛利與淨利
瞭解其產品有無市場性，進行市場分析，從而預估其銷售收入。

進行技術分析，從而預估其銷售成本。
銷售收入減去銷售成本，從而預估其銷售毛利。

進行財務分析，瞭解其借款狀況，從而預估其財務費用與銷售淨
利。
3. 印證及預估其未來一年資產負債表與損益表

從洽談中，可預估其資產負債表與損益表，並與其編製之財務報表
相印證。

4. 瞭解借戶之融資計畫與投資計畫
增資計畫、發債計畫、擔保借款與無擔保借款計畫、配股與發放股

利計畫。借戶至海外投資設廠及合作計畫，及從而引起之資金需

第2 章 提升授信人員專業的策略 37