Page 270 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典

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步驟 2 ：電話拜訪開場

簡 要的自我 介紹 。
使 用能 夠 引 起 客戶 興趣 的 話 題，例如：

所提 供 服 務的 內 容 必須與客戶的需 求 或利益相結合。
從 準 備 工 作 之 檢 視客戶相 關 資 料 中 ， 找 出客戶可能 感
興趣 的資 訊並 於 電 話 拜訪 中 運用。

以前 曾 與客戶做過的 交 談 或知道客戶的 某 些事 情，
技巧性 釐 清某 個 錯誤 觀 念 或 誤 解等 ，相 關 電 話 拜訪 開
場 實務 話術 練習 ，請 參 閱 附錄 八電 話 拜訪 開 場 話術 練
習 。

步驟 3 ：詢問與聆聽，了解客戶的需要與疑慮

善 用 探詢 技巧問問題， 鼓勵 客戶多 說 ，是了 解 客戶的 重 要
方法， 而 在客戶 敘 述的過 程中 ，必須 投

入高度
銷
機
與發 掘 關 注 並 聆聽 ， 才 能 達 到了 係 解 客戶
行
學
習聆
的；以下
會的
目
聽 的技巧：
做 筆記 ， 將 客戶 講 話 的 內 容 摘 要 並
記
錄 。
藉 由 重 複對方 說 話 內 容 的 詢 問方式， 確 認自 己 明 白 客戶的
需要 ( 或 疑慮 ) ， 並 表 示 認同。
發 揮 想 像 力模 擬 客戶的 影 像 以提高 專注 力 。
避 免 搶 話 ， 放慢 說 話速 度、有 段 落 的表 達 方式， 給 客戶 思

考 及 應 答 的空間。