Page 266 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典

252

發客戶之前，理財 業 務同 仁 必須 熟 悉 服 務 銀行 提 供 的 各項 產 品

和 服 務。另 外 ，為因 應 同 業 競 爭 ，若能 隨 時 關 注 市 場動 態 、了
解 競 爭者 ( 銀行 同 業 ) 所提 供 的 服 務、 收取 費率或 新 的 行 銷 策
略 等 ， 將 更 臻 完善 。相 關 客戶開發的法 令 業 務規 範 已於 第 二 章
第 一節認 識 客戶 (KYC) 備 工 之 業 務規 範單元中 介紹 ，以下 就 法 令

作 進
行說
明：
外 的客戶開發前準
以
（一）熟悉銀行的各項產品和服務
除了 目 前 銀行 經 營 的 傳 統 存款外 匯 及授信 業 務 外 ，財 富 管

理之理財、信託稅務規劃 等 服 務 皆 為 服 務高淨值客戶時不可或
缺 的，故 身 為一個 全 方 位 的理財 專員 ，除了 第 四 章 中 介紹 的 投
資 商品 、保 險 及信託 商品 外 ，對 銀行 提 供 之 貸 款 、信用 卡 或其
他相 關 商品 和 服 務都 應 熟 悉 ，以 避 免客戶在開發過 程中 ，產生

無 法 應 答 的 窘 況，進 而 降低客戶的信 任 感 。

（二）擬妥開發信

相信 許 多人都 曾 有接 聽詐 騙 集團電 話 的不 愉 快 經 驗 。所
以，為 避 免客戶 疑慮 ，在進 行 客戶開發之 陌 生 拜訪 (Cold Call)
之前，可 考慮 先 擬妥 開發信， 並 於客戶 拜訪 前一 周寄 出， 讓 客
戶有 心 理準 備 ， 避 免 日 後客戶接到 你 的 拜訪 ，產生 詐 騙 集團 的
誤 會。

開發信 內 容 的 書 寫 重 點 ， 係 主要 傳達 公司對客戶的 重 視，

並 簡 要進 行 自我 介紹 及 日 後 將 提 供 給 客戶 哪 些 專 屬 服 務。此
外 ，需 注 意 開發信 應使 用公司的信 封 信 紙 書 寫 ( 參 考 圖 5-1 開
發信 參 考樣 本 ) ， 並 附 上 名 片 後 寄 出 ( 或開發信 內 容 可 套印 自 己
的 識 別 證 照 片 ) ，以加 深印 象 、增進客戶信 任 感 。