Page 264 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典

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一定資產規 模 ，則發 展 成 客戶 介紹 客戶 (Member get Member,

MGM) 之進 階 財 富 管 理 ( 頂級 理財 ) 經 營 。由於 目 前 國內業者
經 營 財 富 管 理 業 務 普遍 處 於 存款 客戶開發 階 段 ，故本 章 主要以
客戶開發之相 關重 點 與理財 帳 戶之客戶 關係管 理進 行 介紹 ：

第一節 客戶開發觀念的建立

一、建立客戶開發的正確心態

當 我們 面臨 ：

1. 理財 專員 只會 推 銷 商品 卻 不會 幫忙解決 財務問題？
2. 理財 專員 的 誠 信 和 能 力足 以 管 理我的資產 嗎 ？

相信我們都不會把 辛苦 累 積 的資產 交給 一個只 顧 自 身 利
益， 「協助 無 法 滿 足 我們需要的人 心 態 」 出發，是客戶開發 管 理。同理可 證 ，以 的 「 同理 心」 。除 、
客戶的
成功
正確心
用
態
此之
、
作
續
進
客戶開發
「 勤奮 外 ，有了 耐 心」持 正確 的做 地 事心 行 態 ， 還 要有 工 執 行力才 亦 為客戶開發 能 成功 ，所以 成功
，
的必要 條件 。
滿
充
，過
的接
的客戶，所以
各 樣 此 外 ， 業 務同 仁 在 持 續的客戶開發過 觸 都是不同的 程中 挑戰 ， 面 對的是 程 也 各 式
每
一
次
了不 確 定性。所以透過 事 先規劃 好 的 服 務 流 程 ( 程序作業 規
範 ) ， 學 習 專 業 技巧、 反 覆演練 進 而 熟稔 ， 就 能 順 利 地 在 面 對
客戶時，表現出 專 業 且具效率的 服 務。