Page 211 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典

ch.4 學習專業投資技能 197

規劃 保障 ，並對「 期 望 應 有的費用」與「 目 前 已 準備 」 之差

距 ， 利 用人 壽保 險或 意 外險 進 行 規劃 ， 以 補足 其差 距缺口 。舉
例說明：
若 客戶 30 歲 ， 從以下 的 FNA 系統中，可 以 發 掘 許多的客

戶的資 訊 ，並 從 中發 現 人 壽保 險的需求：

表 4-5-1 人 壽保 險的 FNA 演練 範 例，係 就圖 4-5-1 客戶需
求 訪 談 案 例 進 行說明：

表 人壽保險的 演練範例
4-5-1 FNA
項目 重點 說明
引導 解釋家庭責任的 家庭的經營，有如經營企業般，要有很
進入 重要性 好的現金流，若是現金流中斷，周轉不
FNA 靈，將形成經營風險，若家庭收入中
斷，因一般生活支出無法中斷 ( 食衣住
行 ) ，故家庭的生活需求禁不起風險。現
今社會高額的養育費用，在無祖產的支
援下，即使是雙薪家庭，養育一或兩個
孩子已顯得吃力，所以更禁不起任何的
風險。
生活 每月生活費用 我們日常生活開支，包括食衣住行都需
費用 要用到錢，可由客戶的每月平均家庭生
活支出 ( 在食衣住行 ) 花費觀察。
維持年數 若失去家庭經濟支柱，或是暫時收入中
斷時，生活費還是持續的，如果可以，
我們希望能維持多少年的生活花費？
教育 子女人數 了解客戶子女人數？年紀？ ( 蒐集小朋友
費用 的資訊 )