Page 208 - 活用財務報表-企業融資實務案例分析

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（六）「HOW」

企業經營規模如何？員工人數及近年的營業額如何？與上、下游

廠商往來情形？與銀行往來情形如何？企業願景如何？

整個實地拜訪的洽談要領，不外乎銀行徵信人員或業務人員與企
業洽談時，應把握時機，並取得客戶的信任度，由淺至深收集徵信資

料，在訪問的過程中，盡可能與實際經營者洽談，找出關鍵人物，如
此在訪談過程中，才會有所收穫，並可從中瞭解其未擔任公司負責人

的原因；另外，要先瞭解企業在市場上品牌的佔有率如何？更要瞭解
商品的供應來源，及其經銷制度或政策如何？是集中於北部，還是遍

布北、中、南部？並注意該商品在市場的壽命及有無淡旺季，還有產
品的特性等。因此，徵信人員或業務人員必須對所拜訪的行業有所瞭

解，以便在與企業洽談中蒐集更多的資訊。

對銀行同仁來說，具備專業知識非常重要，尤其擔任業務人員或
徵信人員，皆為學有專精的菁英份子，在與客戶洽談時，所聊話題太
過嚴肅或條列式，或僅在徵信資料表範圍內詢問企業負責人或相關人

員，會讓對方認為只是在調查資料而產生排斥感，此時若具有該行業

的專業知識，並將實務經驗提出看法，再以提問方式，由該公司負責
人提出行業展望的看法，應該就不會產生排斥或者「話不投機半句
多」的尷尬場面了。

實地查核是為了瞭解客戶的信用狀況所採行的方法之一，從而獲

悉經營者的能力，評估企業生產及銷售的能力，查明財務管理是否健
全，以及經營環境與企業潛力是否能因應經濟情勢的變化。