Page 54 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

企金業務拓展是徵授信合一的！

每次上課舉這個案例，學生就會問我，後來有跟這間公

司往來嗎？我都笑笑地跟他們說：「你覺得我們會放棄

嗎？」這間公司後來我們送到內部審議時，大家的眼睛都盯
著被其他家銀行搶去的應收帳款額度，畢竟往來金額不是

5,000 萬元就是 1 億元，只是這個時間點真的都拿不到，現

在不申請，以後全部拿不到。但又仔細看了這間公司的往來

銀行，很少有公營行庫，多半是民間的小行庫，尤其無擔保
的放款也幾乎都是民間的小行庫給的。所以我們就大膽假設

這間公司很需要錢，但是能夠動用無擔保放款的條件，是必

須提供應收帳款，這樣的結果讓這間公司想要的額度看得
到，卻吃不到，最後財務經理念著跟我的交情，硬是從其他

銀行裡挪了兩間公司的應收帳款給我，跟這間公司才正式往

來。
企業的業務收益常常不是只看企業而已，而是會看所有

母公司的轉投資企業、企業主、企業主的員工乃至老闆娘、

老闆的子女與親屬。這樣的業務往來就像提粽子一樣，是一
整串的，而業務會在哪裡產生呢？答案就是在握有資產的人

的手上。所以企金的業務幾乎是徵授信合一的，邊徵信邊找

業績，取得的徵信資料還會拿來當作企業談判的籌碼。像這

次的案子，當我們知道業務經理是小老婆這件事後，對於老

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