Page 19 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

不懂得低頭、彎腰與屈膝，業績進不來！

後來我轉調到業務單位做業務，發現我第一個要放棄的

就是不必要的自尊心：「自尊都是事情成功後人家給的！」

因為我的客戶幾乎都是大老闆或是高階經理人。層級愈高，
愈是謙虛。我還來不及鞠躬，大老闆已經先向我鞠躬了 90

度，而且愈是謙虛的愈是賺錢。我突然發現職位愈高，愈是

不會穿西裝打領帶，反倒是職位愈低，西裝穿得愈整齊，因

為公司要求啊！然後我突然在想，剛畢業時那些自尊心到底
是哪生出來的？是真的「太有自信！」還是其實是信心不

足，導致我需要這樣穿西裝打領帶。

另一方面，因為金融業已經處於全民皆兵的時代，不懂
得低頭、彎腰與屈膝，業績根本進不來。金融業的產品基本

上無差異性可言，每家都在賣貸款、信用卡、基金、保險，

產品沒太大不同。所以同業間都在比價格，不然就得比服
務。身處業務單位，價格丟了，業績也沒了，一切都要靠服

務、靠關係。這也是為何關係行銷在金融業特別重要的原

因。因為「產品根本沒有太大差異！」不比這個比什麼呢？
後來我離開金融界，在外面當講師，最常授課的主題就

是：「關係行銷與談判技巧！」因為大環境不好，到處都在

「全民皆兵」！但產品又沒有太大差異，關係行銷的技巧就

變成了核心技術。在課堂上，我最常跟大家溝通的觀念就

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