Page 17 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

尤其是專業領域差很遠的產品，例如對放款業務人員來說，

財富商品真的又多又複雜，我自己也曾經賣過一次連動債，

一賣還賣了 20 萬美金。但老實說，我根本不太清楚怎麼贖
回、何時可以贖回，只知道這個連動債連接好幾個海外的大

公司，然後我賣掉了可以領多少獎金。金融海嘯發生時，我

真的非常慶幸我的客戶沒有被打到。但此時金融業的文化就
是這樣：「業績就是一切。」不管黑貓、白貓能賺錢的就是

好貓。所以我們都學著用步槍去打地鼠，或著用步槍去水中

打黑鮪魚。「你的價值在那裡？」變成我們的順口溜，因為
我們每天都在被問這個問題，而我們也這樣問別人。

不走入民間，無法寫出贏得人心的企劃案！

雖說局面如此，但金融業還是人人稱羨的行業，跟我年

紀差不多的同事幾乎都來自於名校 MBA，簡報筆幾乎都是
隨身攜帶。但最大的問題是，MBA 多半都沒有實戰經驗，

但多半都在做市場策略規劃的工作，而且名校的 MBA 都有

一個特點，有種潛在的自尊心，對於自己規劃的東西禁不起
批評，常常在會議的場合裡「強辯」，在「強辯」贏了之

後，業務單位就被迫領了步槍去打地鼠與黑鮪魚，然後就開

始接到一大堆慘不忍睹的戰報與業務單位的抱怨。這時我才
明白，為何組織溝通的課這麼熱門，因為真的很難溝通啊！

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