Page 124 - 銀行授信策略－經驗傳授與案例解析
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（一）在風險不變下，對正常客戶的變通
授信人員要有變通性，給顧客方便，才能爭取新客戶及留住舊客戶。
尤其對資信良好的客戶，更要有變通性。
（二）對風險較惡劣客戶的變通
在增加提供擔保品或保證人下，在正常繳息或償還一部份本金 (降低
債權金額)下，都可酌以變通。
第三節
由上而下或由下而上的授信行銷策略
有一次，我在主持一家銀行新進授信高階主管的口試時，有一位與試
者告訴我說「我原服務的銀行，其領導者很能幹，每次出門行銷都帶回很
豐碩的業務，讓行員都有工作做。」我說「這是 Top Down 的行銷策
略。」我問他說「你覺得這種策略好嗎？」。他回應說「在強人行銷下，
其他人都顯得被動。」他又說「這是適合企金為主的銀行，也就是適合批
發性的銀行」。他也擔心的說「若這位高階主管三、五年約聘期滿離職
後，其他人接不上，而且所承做的都是低利費率的授信業務，對銀行的資
產報酬率也很不利。我還擔心他所搶進來的放款，隨後的逾期放款情
況」。
另有一位與試者說「我原服務的銀行，每一位櫃員都須主動出門行
銷。所以養成我的行銷能力。我們銀行的授信是一小筆一小筆累積起來
的。」她也說「我的銀行是消金為主的銀行，也就是做零售性銀行業務。
大家都要有主動開創的能力。」我問她說「妳覺得這種由下而上 Bottom
UP 的行銷策略好嗎？」。她回應說「每個人都有參與感很好，可是行銷很
辛苦，產品種類很多，我們要隨時參加講習才跟得上，若有催收款更是辛
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