Page 123 - 銀行授信策略－經驗傳授與案例解析
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至於財務顧問的手續費收入，因常與貸款的承做綁在一起，故有時為
賺二百萬元的顧問費，而須給予二億元的貸款。因此，財顧承做後若不須
參與貸款，才是一種無風險的手續費收入。
銀行要區分有風險的與無風險的手續費收入，而對無風險的手續費收
入加重權數。
2. 爭取聯貸的主辦及其手續費收入
聯合貸款的利差不大，但主辦行還有主辦費及管理費等手續費收入，
及帶動其他業務收入。
國際的主要大銀行，經常在授信後，將其債權賣給其下包銀行，不佔
用自己的資金，也不必分擔風險，而在授信期間照賺其主辦費與管理費。
這是本國一般銀行所沒有的條件。我國銀行只有努力迎頭趕上。
銀行的手續費宜達到銀行總收入的 30%，如此就足以支付行員的薪
資，那銀行的成本/效益比率 (Cost/Efficiency Ratio) 才可降低。銀行從存
放利差賺得的錢，才可對每股盈餘 (EPS)提供貢獻。
銀行可加強行銷、外出收件、電子金融等，以增加外匯的手續費收
入。
第二節
授信的變通與創新
曾經接受公股董事的口試時，有一位董事問我「現在銀行的授信非常
競爭，想要成長，你有何本事呢？」我答稱「我憑的就是變通與創新」。
我也舉了很多變通的例子加以說明。後來，我被選為企業金融部主管。
變通前須先深入瞭解客戶，對客戶愈瞭解，愈敢給予變通。我就是以
深入瞭解客戶及變通，才能達成授信業務的成長及維護授信的品質。
第6 章 加強授信業務行銷的策略 115
