Page 136 - 為信用把關－企業信用管理實務

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地，從一般管理 角 度，財務人 員亦 必須 考量 因 增加銷 售 額所可能增加
的 毛 利。 因 為對大多 數 企業 而言 ， 創造 企業投 入 的 來源 是 來自 於銷 售

與行銷部 門 。
對於銷 售 行銷部 門 人 員而言 ， 最 基本的 原 則是銷 售 額愈多愈 好 ，

認 為銷 售 額或市 場 占有率 太 高， 這 種 想 法是 不 太 可能 發生 的。當銷 售
行銷部 門 採取 促 銷策 略 對財務、 應 收 帳款 、信用部 門 將有 重 要的 影

響 。 就 銷 售觀 點 而言 ，在其他情況 不 變下，考 慮 競爭 對 手 所提供的交
易 條 件後 ，愈長的 付款 條 件 與愈高的現金 折扣 ，可以 降低 銷 售 障 礙 。

因此 ，從銷 售 行銷 觀 點 來看 ，財務或其他考量 都 是 阻礙 銷 售 行銷人 員
達成增加銷 售 與市 場 滲 透目標的障 礙 ，財務對於銷 售 主要的兩個 限 制

是有關 付款 條 件 與信用 政 策。其他如 生 產成本、前 置 時間、 運 送 困 難
及信用考量等 限 制， 都 會 阻礙 銷 售 。對財務 而言 ，公司所提供 給 客 戶

的交易信用 條 件 ， 必須尋 求增加 應 收 帳款 的 融 資 來源 。 舉 例 來 說，對
於 新 商 品 ，銷 售 部 門 可能提 議 一個更長信用 條 件 的行銷計畫。 而 財務

人 員 可以 很快 估算 行 出 ， 該 計畫的 都 將 應 收 帳款 的信用 水 準 、 持 有成本、可能 增加。 因此 呆帳
用，
條
，相
政
費
門
因寬鬆
件而
及信用管理部
較於
件
條
信用
可能
延
案
方
是提供現金
分
本身可能
售
門
資訊
因
然而 長信用期間或更 在提 議新 折扣 計畫時，由於部 或更 寬鬆 低 的 價 格 。 ，財務人 工 ，銷 員 部 門 認 為更 好 的 替 代
不足 ， 無 法 正確 估算 新 計畫的 應 收 帳款 金額與相關 費 用，同時銷 售 人
員也 可能 認 為 應 收 帳款 水 準 與相關 費 用的估算是屬於財務決策。
然而事 實上，對於改變信用 政 策的可能 影響 ，主要資訊的提供 來
源應 是信用部 門 ，信用部 門 在公司若能有較 佳 的地位，將較容易估計
出 信用決策的 影響 。相同地，一 旦 信用 條 件 決策改變 後 ，相關的 執 行
工 作 則 仍 屬於信用部 門 。若決策是 接受 較長的信用 條 件 ，則公司會增