進階

金融商道-金融人員關係行銷與談判術

作者: 輝偉昇
語言別: 繁體中文
出版社: 台灣金融研訓院
出版日期: 2013/07/05
類別: 經營管理類
ISBN: 9789865943363
讀者評鑑: 我要評鑑
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內容簡介

為什麼通過所有的企金ARM考試,還是在做ARM?
為什麼好不容易開發新客戶,沒多久就被公司交代歸戶或是自己被調分行?
為什麼有些金融業務就是到處有人要,而自己卻是到處隨便跳?
在此,你必須掌握以下三項關鍵思維:

一、學再多的理論、方法及SOP,都不如實際彎腰拜訪、打電話來得實際。
二、比起金融專業知識,金融業的業務人員職能相對更簡單!只是你一直覺得你是名校出身,拉不下那個臉,所以拿不到有效業績。
三、談判有很多的技巧,但你腦中只有一大堆金融知識,所以從一開始你就註定打一場紅海的仗。因為你從沒思考談判進退應對的技巧。

本書其實在教金融業務人員「兵不血刃」的藝術;在教如何與客戶建立長久的關係,讓自己不會被市場或組織淘汰的藝術;在教一種「利他行為」,明明是虧損,但卻可以帶來龐大收穫的藝術。以案例方式呈現,透過金融業之企業金融及消費金融領域及中小企業等30則實務案例,歸納出一些實用的金融業務拓展觀念與技巧;對於金融從業人員而言,堪為拓展「客戶關係」最佳案頭書。

目錄

自序》金融商道:金融人員關係行銷與談判術

Part1
要當金融業務,
先懂金融業的關係藍海!

01》做金融業務第一件事要懂得低頭、彎腰與屈膝!
02》通過所有ARM考試,你就會成為最頂尖的RM?
03》你只有一項產品~就是幫客戶開戶? 
04》天ㄚ!好不容易開發的客戶,竟然要被歸戶! 
05》三年升領組,五年升襄理,我想你需要的是戰功! 


Part2
KYC (Know Your Customer)
你究竟多懂你的客戶?

06》台灣究竟有多少中小企業?預估市場有多大?
07》業務經理持股18%?不當連保人,你不會覺得怪怪的嗎?
08》知名電腦公司的應收帳款,要不要收呢? 
09》只騙你一次,但這一次足夠讓你上人評會! 
10》電子業是傳產!傳產才是高科技產業? 


Part3
全民皆兵的金融業
坐什麼位置都一樣,都得開發業務!

11》所有的ARM都是RM,只有我是RM的霸主~經理! 
12》開頭的前三句話,決定了你有沒有接下來的五分鐘! 
13》我們總是「以為」,最後變成「自以為是」! 
14》別怕!要你去「搭訕」是在考驗你「掃街」的實力! 
15》難搞的總機,絕對可以變成最佳的戰友! 


Part4
金融業務談判,
賺多賺少端看你怎麼談

16》如果沒有價值,你隨時可能被替代 
17》客戶高度依賴你;賺死你,但也會累死你 
18》客戶喜歡殺價,好牌別一口氣全打了! 
19》你贏了並不是重點,重點是客戶有沒有感覺他贏了! 
20》翻桌子是我最愛的談判伎倆 
 

Part5
客戶想帶走~
關鍵是關係經營得有多深

21》辛苦了!下個月調分行。客戶?通通交給同事ㄚ! 
22》為何客戶肯跟你走,主因是你跟他有很多的故事 
23》經理都從台北下來了,我有感受你們的誠意 
24》服務要做到:沒有~不會不滿意;有~會非常滿意 
25》無私地幫別人,別人也會無私地幫你


Part6
金融業關係行銷
與談判的精髓及核心價值

26》資產在誰的手上,誰就是關鍵核心人物 
27》越是光鮮亮麗,愈是詐騙集團! 
28》奏摺是全天下最不可相信的東西! 
29》客戶就是愛點快樂兒童餐,然後要你升級所有的東西 
30》關係,這檔事兒!貴在中和,不爭之爭 


問題集解答

》問題集解答 

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