Page 140 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

深耕客戶是在組織生存的必要法門

既然組織這麼靠不住，那最靠得住的就是客戶的支持

了。因為如果客戶肯跟你走，那不管跳槽到那家金融機構，

人家都會要你。畢竟大家都喜歡「帶槍投靠」的傭兵。只是
客戶老是在組織被人洗來洗去，到底怎麼樣才帶得走呢？

日本有一部漫畫叫「將太壽司」，其中有一集的劇情

是，男主角將太去東北請教種米的名人如何辨識好米。當他

到了種米名人家的附近時，因為當時正好寒流來，幾乎所有
的稻米都長得不好，但唯有種米名人的稻米長得欣欣向榮。

將太很好奇地問原因，種米名人請他把手放進稻的根部摸摸

看，將太一摸，發現比起其他的稻田，這裡的水是溫暖的。
種米名人就告訴他，當初在種米的時候，他特別把土都挖深

點種，這樣寒害來時，稻米就會長得比較好。就是這一點小

差異，造就他成為種米的名人。
很有趣的小故事，卻足以說明客戶能否帶走的主因。因

為目前多數的民營金融機構不斷地挖角及組織變動，造成業

務人員都無法太深耕與客戶的關係，這也使得客戶都覺得民
營金融機構的業務多半是過客，而轉向去跟人員甚少調動的

公營行庫往來，最根本的原因就在於客戶也希望業務人員能

多瞭解自己一點，不要老是開一槍就跑。組織變動的結果，

往往客戶都變成受災戶，因為客戶又要適應新的業務以及新

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