Page 128 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

「好啊！來談，最好可以給我多一點讓步。」

如果你選擇 C，你可能會碰到下面的狀況：

「這個傢伙好跩，我要罵得更大聲，讓他難堪。」
「反正我也真的不需要，一拍兩瞪眼。」

如果你選擇 D，你可能會碰到下面的狀況：
「這個傢伙脾氣好大，以後不要跟他們家往來了。」

「這個單位真有個性，吸引我們的目光了。」

如果你仔細歸納一下上面幾個可能的回應，你就會發

現，不管是什麼結果，對於翻桌子的人似乎都沒有什麼損
失，在這兩造的談判過程裡，就像是個簡單的賽局：沒翻桌

子，提案的一方就會想盡辦法要你買單；翻了桌子，一種情

況是交易不成，立刻結束；另一種狀況是對方立刻降價，甚

至還有可能拿免費的。所以，翻桌子的一方基本上是處於穩
賺不賠的立場。對於提案的一方，因為有求於人，所以就會

不斷地測試對方的底線，明知道對方在無理取鬧，也會乖乖

卑躬屈膝的聆聽，明明心裡不爽地要死，但還是會忍下來。
所以這種一翻兩瞪眼的談判方法，常常能加速談判的效率，

迅速達到兩邊的共識。

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