Page 129 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

翻桌子的基本前提：手上有提案方想要的東西

翻桌子的策略之所以有效，最大的前提是：手上有提案

方想要的東西。也就是說必須要建立自己的價值，如果沒有

價值，對方為何需要卑躬屈膝地求你。通常敢隨便翻桌子的
原因不外乎幾點：第一，知道自己獨占這個市場，對方沒有

其他選擇，只能來跟我們交易，既然是獨占，價格一定好，

所以此時耀武揚威，對方也一點辦法都沒有。第二，完全沒

有需求。因為沒有需求，所以提案方完全沒有價值，為了要
擺脫糾纏，翻桌子是自然的結果。第三，提案方的提案過分

離譜，開出的條件跟馬關條約沒有什麼不同，此時多半是忍

無可忍地翻桌子。最後一種，對方根本就是瘋子。沒有原
因，沒有理由，純以翻桌子為樂。不要以為這世界上沒有這

種人，老實說，多得很。

說來有趣，因為中國是重禮教的儒家社會，會自動訂定
喪權辱國馬關條約的還真不在少數，只要對方一生氣，馬上

就道歉，馬上就降價，同時還會把自己人先罵一頓。得勢的

一方看在眼裡，就會發現：沒想到翻桌子的效果這麼好。前
面談判談了半天，怎麼看都是對他們有利，沒想到一翻桌

子，對手竟然自己兵退 30 里，還自己砍自己的大將，怎麼

看都覺得很好笑。然後得勢的一方，常常會繼續演得很生

氣，迫使對方繼續割地賠款，但心裡竊喜個半死，最後可能

117