Page 7 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典

推薦序三

讀來興味盎然，產生極大共鳴

筆者進入 新 聞界 之前，曾經 擔 任中國信託投資公司 ( 現 為

中國信託銀行 ) 辦 事員， 負責 業務推 廣 。 這個 職務，主要是 尋
找客戶 、 吸收 信託資金，相當於 現 在理財專員前半 段 的工作。

兩年多 「 推銷員 」生涯 ， 邊 做 邊 學， 雖 然當時 覺得很辛
苦 ，但事 後回想起 來，卻是 我 職 場生涯最 重要的 「奠基期」 。

在 摸索 如 何 做 好「 salesman 」 的 過 程中， 我 從一本 雜誌
上 ， 看到這段畢生 難 忘 的 句子 ： 「 三 流 的推銷員 會 說；二 流 的
推銷員 會聽 ；一 流 的推銷員 會問 。 」我仔細 推 敲這句話 的涵
義 ，對自 己 的 拙 於言 辭 從此不以為 意 ； 我 學習 誠懇地傾聽客戶

的 心聲 ，更 進 一 步研究 如 何 提出 問 題， 讓 對 方滔滔 不 絕 、 暢 所
欲 言， 還漸漸把我視 為知 己 。 我 的業 績漸入佳 境，自是不在 話
下。

進入媒 體業， 我把這句話修正 為： 「 三 流 的 記者會 說；二
流 的 記者會聽 ；一 流 的 記者會問 。 」 將推銷的經驗 運 用 到採訪
工作 上 ， 讓我天天感受「 如 魚得水」 的 快樂 。在人際關係 上 ，

我結交許 多 迄今仍常 相 往 來的 政 商 界好友 ；在新 聞崗位上 的 表
現 ， 也 一 直受到上級 的 青睞 。

一 路走 來， 我 深 切 體 會真正 的業務 高手 ，必備三 個條件 ：
一是專業、內行；二是 永遠 以 客 為 尊 ；三是對工作 懷抱高 度 熱
情 。能 夠 如此，必然 會 一 直 挖 掘 服務對 象 的需求、 設 法 給予 滿