Page 25 - 客戶經理-銀行企金的靈魂

其發 展 情形和歷 史 背 景 簡 單說 明 如下 ：
1. 1970 年 代── 簡 易 的客戶關係 維護 。因為 那 個時

期 銀行產品有 限 ，主要業務就是 貸 款 和 貿 易 融
資 。客戶需要銀行 比 銀行需要客戶更 迫 切，客戶

的 忠誠 度高 ，所以 維 持 客戶關係是 輕 而 易 舉 的 事
情。客戶經理的服務是 被 動式，其主要工作是 授

信的 申 請 和客戶應 酬 。
2. 1980 年 代──資 本市場逐漸成 熟 ，客戶 資 金來 源

是多面 且 豐富的， 單單提供 貸 款 業務的銀行不 再
吃 香 。銀行經營策略轉以 優秀 的產品來 吸 引 新 舊

客戶，過去的關係不 再 是 那 麼 重要，多 方 的產品
創新和行銷才是主 軸 。 這 個時 期 客戶經理

(Relationship Manager, RM) 和產品經理 (Product
Officer, PO) 形勢 消 長逐漸 顯 現。 PO 變成客戶 拜

加上
訪 的主角， 偏 重利潤導向、 呆帳 的 考 RM 量 ， RM PO 失 去其 為爭取內 地 盤 。
和
經
銀行策略
常
及主導客戶的互動關係而爭
部資源
策略
和
來解
向，銀行不得不
方
。
世代
的
歧
決這 個 問題 ，同時也進入下個分 聘 請 許 多 專家 執 ，因而 顧問 失 去
3. 1990 年 代──資 訊 科技 的發 展 和 網 路 的 興 起 ，產
業 供 給 面和需求面的 專 注 點 已改變。銀行行銷策

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