Page 165 - 客戶經理-銀行企金的靈魂

1. 客戶的產業定位；各種行業 錯 綜 複雜 ， 首先 要了
解 客戶的 生意 ， 再清 楚 的 界 定客戶所 屬 產業。客

戶所 屬 的產業分 類 和銀行市場定位及發展策略 休
戚 相關， 也 影響 產業財務 比 率分析正確的運用。

多 角 化經營的 公司 ， 每個個別 產業都 應 加以分
析，對管理不 同 事業的能力 也應探討 。

2. 產業現 況 、所 處 的 生 命 週 期、 景 氣 的 榮衰 、 競爭
態 勢、 未 來發展趨勢以及客戶在 該 產業所 處 的 地

位 【附註一】 的研 討 。如 果 產業 競爭 激 烈 ， 則應
仔細 評估客戶的市場定位；如 果該 產業需要大 量

不 斷地 的資本 投 入， 則應 注 意 現金 流 的分析。
3. 客戶的 上 下 游 廠 商 分析， 探討其 銷 售 市場、 原 料

和 勞 動 力的 供應情況 【附註二】 。 值 得 注 意 的是
在 拜 訪 客戶的 上 下 游 廠 商時 ，常常 可 以 獲得 授信

客戶 寶貴 的信用資 與 料 。 值 分析， 特 別強 調 與同
附
加價
客戶的成本結構
4.
比較
。

5.
客戶採取的
求
和
)
( 業 競爭 者的 ？重 商 業策略、 品 質？或 競爭 講 定位，關 服 務 ？ 鍵 致勝因素 實 際 的
強
調價格
視
表 現。 Kenneth R. Andrews 的 SWOT 分析經常 被
運用 【附註三】 。

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