Page 63 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

我們在看客戶的案子怎能不比其他產業更用心呢？」

鐵線換銅線，這種事的確發生過

講師的這段話讓我想起曾經發生過的一個呆帳案。客戶
與銀行往來超過兩年，主要往來的產品是應收帳款，額度超

過 1 億元，平均的應收帳款金額在 4,000 萬元上下，買方是

國內的系統大廠。在兩年的往來期間，應收帳款的沖抵都非

常順利，這個客戶一年也貢獻這間銀行上百萬元的利息及手
續費收入，算是優良客戶的代表。但就突然在兩年後的某個

月，買方沒有如期將貨款轉入備償帳戶沖抵，應收帳款的作

業小組急忙打電話向買方的財務詢問，才知道在最近的半年
中，買方某幾個型號的貨品一直被消費者退貨及客訴。因

此，買方開始徹底清查產品瑕疵的原因，赫然發現這個客戶

提供的零組件 60%有問題，詳細檢查後發現，零組件裡面的
銅線被換成了鐵線鍍銅，但表面看起來都是一樣的。但這個

客戶因為過去往來兩年，產品與信用都很正常，所以買方與

銀行的檢查就漸漸偏向免檢上線，以至於讓這個客戶有了投
機的機會。當打電話至這間客戶公司時，早已人去樓空，而

銀行因此吃了 4,000 萬元的呆帳。

在聽到這個案例時，辦公室的同事聚在一起討論這個客

戶負責人的心態。銅線換鐵線主因是當時國際銅價不斷地上

51