Page 60 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

小偉個人的信譽受到嚴重的損傷，就算小偉再怎麼說破嘴，

3,000 萬元的呆帳擺在眼前，信譽做砸了還是不爭的事實，

幸好小偉這次祖上有積德保佑，不然人生可真的變成黑白
的。

計算型的信任，還是有風險存在

應收帳款業務在信任的分類裡面可以歸類在「計算型信

任」裡面。計算型信任指的是大家從理性的角度推估發生風
險的可能，進而給予適當的信任風險計價。例如個人信貸對

於醫師、會計師、律師等專家給予很高的信用額度及很低的

放款利率，其基本假設在於這些專業人員過去放款出現呆帳
的機率很低，加上這些人收入都很不錯，所以可以想像放款

給這些人風險應該不會高，所以金融單位就大膽的放款。但

實際上借錢給這些人真的不會倒帳嗎？那倒也未必。畢竟總

是有些醫師、會計師、律師收入不好，或是表現不佳，最後
造成倒帳。所以就算是信任風險，還是有風險存在。

應收帳款的業務更是如此，就算徵提再多的資料，過去

的信用紀錄再好，只要負責人存心要倒帳，還是可以倒。從
過去的歷史來看，銀行業吃最多呆帳的都是應收帳款業務，

因為放款金額都很大，放款卻是憑著發票、提貨單等幾張文

件，所以真的出事了，就算把負責人在台北市的豪宅拿來賣
也不夠補，所以說高風險高報酬，授信就是銀行在賺信任的

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