Page 108 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

「蔡經理，這樣好了啦！你告訴我是那家開 1.8%無擔

放款的銀行，我們也要去跟他們借，他們有多少，我們借多

少…」

產品沒有差異，就會進入完全競爭市場

現今金融業遇到最大的問題就是產品本身幾乎完全沒有

差異，最大的差異就是額度、利率及時間。而市場資訊既不

對稱又太透明，客戶可以輕易地取得其他金融單位的報價資
訊，然後拿著這些資訊向其他金融單位砍價，結果就是金融

單位進入惡性的軍備競賽，利率愈砍愈低。我曾經拿了一個

短期放款 1 億元、利率極低的簽呈給主管簽核，主管看著
我，拿出計算機算了一下，然後把計算機給我看，上面的數

字顯示賺不到 1 萬元，他無奈地看著我說：「我們真的要借

嗎？」我也只能硬著頭皮向主管說：「下次欠存款業績的時
候，要他們多放點錢進來吧！」就看到我的主管邊嘆氣邊簽

名，嘴裡還嘟嚷著：「放 1 億元賺不到 1 萬元，我們愈來愈

像公益事業了！」
後來有一次聽一個電子業上市櫃公司的董事長演講，他

說現在的電子業真的不是人做的行業，利率到保三保四就算

了，市場資訊太透明，所有的報價幾乎在網路都查得到。所

以，有一次他接到也是上市櫃大公司老闆的電話，劈頭就對

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