Page 101 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

「您好，我找李小姐。」

「您好，請問您要找哪位李小姐。」

「總機李小姐。」
「您是？」

「我是 XX 銀行的 X 先生。」

「哎呀！是你啊！呵！呵！有什麼事嗎？」
結果我與李小姐混熟了，幾個星期後我見到了林小姐。

而且不是我打去問，是李小姐主動告知我的。一個月之後，

這間公司與我們建立了往來關係，而其他銀行花了很大的力
氣，還是進不來。

如果網絡的連帶都會匯集到一個點，代表這個點極

具經營價值！

在社會網絡理論中有所謂的「結構洞理論」。這個理論

在表達：如果一個網絡的連帶都會匯集到一個點，那這個點
就是兩個群體關鍵性的橋樑，只要掌握這個點，進可攻、退

可守，則極具經營價值。像上例中，李小姐就扮演著結構洞

中關鍵橋樑的角色－所有外面的電話都得透過她，而且把關
甚嚴。如果我能從其他管道認識林小姐，我可以避開李小姐

了，但在我怎麼都避不開的情況下，我只有想辦法讓李小姐

站在我這邊，畢竟如果山海關只為我開門，那麼中原就可以
長驅直入，還可以靠山海關抵擋入侵，這絕對是上上策。

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