Page 144 - 銀行授信策略－經驗傳授與案例解析

第十三節
幫客戶做財務規畫

兆豐銀行前董事長呂桔誠說「銀行除在 Pricing 吸引客戶外，還應提供
Information 與 Advice 服務。如此，才能與其他銀行區隔，並提高授信之利
差。」

又說「外商銀行之利費率一向不低，但是仍有許多長期往來之客戶，
就是因為他們能提供良好之資訊整合與財務顧問服務。所以，服務價值是

授信最後的考慮因素。」
因此，銀行經理除是一個良好之授信專才外，還須是一個財務規畫專

家。
銀行幫企業做財務規畫有下列的利處：

 讓企業對本行授信人員特別看待

銀行授信人員必須能向企業提供高專業、高加值之全套財務規畫
(Total Solutions) 服務，才能吸引企業首長或其財會主管的重視。若只是一

般性之拜訪，或只是爭取客戶來銀行寄存低利率之活期存款，或辦理進出
口外匯，或授信業務，客戶之興趣必然不大。
在過去，銀行的營業主管必須要有授信經驗，現在則還須有財務規畫

能力，才能與其他銀行顯現不同，得到客戶的特別信賴。

客戶都在衡量銀行及營業單位主管的份量，我們若能在各銀行主管中
勝出，就能得到他的特別青睞。

 強固本行的主力銀行地位

企業剛設立時，或許只有一家往來銀行 (Single Bank)。然後，有很多

家銀行先後都來爭取，因此開設許多家帳戶，存款與借款金額都增加，這
是多銀行 (Multiple Banks) 往來的時代。由於帳戶太多不方便管理，故重

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