Page 187 - OBU實戰指南－掌握人民幣OBU新商機

務與其他銀行往來。這是非常可惜的，銀行既然有 OBU 業
務，就要勇於向現有客戶推薦介紹 OBU 業務，爭取其認同而

往來。否則就像有些國有行庫，因為其專精是不動產融資，所
以客戶往往以不動產融資和其往來，而外匯 OBU 業務卻和其

他銀行，真是可惜。

二、客戶介紹客戶

中國人相當重視族群感情，有時客戶不介意銀行規模、營

業廳氣派、遠近，只在意與銀行人員之淵源與交情。所以，
OBU 外勤人員必須利用此關係，以拜訪舊客戶方式請其幫忙介

紹新客戶，充分利用倫理輻射功能：請客戶推薦親友、同事、
鄰居，由點到線到面，達到物以類聚效果，此為快速有效之行
銷方式。

所謂「物以類聚」，優良客戶所往來之親朋好友大致上也
較優良，所以，若透過優良客戶介紹客戶，其效果最為顯著。

每位銀行行銷人員所擁有之人際資源有限，若能透過客戶
相互介紹，此為增加客戶數最佳方式。尤其是透過認同自己服

務理念客戶的介紹，可達到事半功倍的效果。

銀行行銷主要以人員行銷為主，而人員行銷更需要客戶相

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