Page 5 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術
P. 5
次可能就要花很多年的收益來補。而降低這個風險的關鍵就
在 KYC (Know your customer)，懂一點可以強身，懂多點往
往可以百毒不侵。
Part 3：全民皆兵的金融業－做什麼位置都一樣，都得開
發業務！
當跑業務變成必然的趨勢，那陌生開發的技巧就會變成
必需的職能。明明是必需的職能，偏偏金融機構偏好用挖角
的，而不是用培養的。當然有這方面職能的金融業務多半不
會教你，因為這是他們的求生能力。所以大家真的應該要慶
幸我離開了金融業，轉投入教育訓練這個領域，不然這些技
巧很可能都變成我個人的私房秘笈，傳子不傳賢，想要謀生
就要靠自己去磨了。
Part 4：金融業務談判，賺多賺少端看你怎麼談
其實我很喜歡寫談判的東西，因為客戶開發完了，關係
建好了，關鍵就是在資源跟資訊的交換，而怎麼交換，就是
談判。談判其實可以分成理性者及非理性的談判。理性的談
判主要是假定雙方都理性、都在謀求自己利益的極大化，也
因此可以推演一定的決策賽局。非理性則變化較多，因為跟
瘋子打交道，往往沒有規則可言。優秀的金融業務不會放過
可以賺錢的機會，同時仍保有與客戶良好的關係，所以談判
III
