Page 4 - 金融商道－金融人員關係行銷與談判術

實很像在寫自己的回憶錄，主題定下後，就讓我想起很多以

前與客戶往來的故事，每篇案例除了人名換了外，幾乎都是

真實發生的事情。看完後會有一種感覺：以前書本教的主要
是大原則及方向，實際在操作的時候，就是會卡卡的，而這

本書就是在告訴你，這些卡卡的原因是什麼，畢竟很少人會

被同一顆石頭絆倒，所以多懂一點就少跌倒一點。
我是用這樣的方式寫這本書的：

Part 1：要當金融業務，先懂金融業的關係藍海！

當自己變成職業的職能講師後，看到金融業務人員的學

習歷程，真的頭都昏了。因為當金融機構轉變成業績導向的
組織後，卻只著重在培養業務人員多樣的金融產品能力，而

沒有發展一個優秀業務人員該有的學習模式。這樣的結果造

成業務人員不斷地流動，因為跳槽是最好的升遷管道。留在
原單位的反而被培養成優秀的助理人選，所以要當金融業

務，必須要先懂金融業的關係藍海，否則就會上演經典歷史

劇「投名狀」！

Part 2：KYC (Know your customer)－你究竟多懂你的客戶？

因為金融業的主要商品是「錢」，所以業務工作其實是

徵授信合一的。在把商品賣出去的同時，必須認真地思考倒
帳的風險。因為倒帳的風險其實比很多行業都高，而且倒一

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