Page 292 - 銀行授信策略－經驗傳授與案例解析

 借戶的資金需求

有一天，他說「我隨時想買土地，若銀行戶頭沒有幾千萬元我不敢開
支票付訂金明天土地就被人訂走了。你們銀行能給我多少信用額度。」我

說「我可給你授權內的八百萬元。」他埋怨說「我長期往來的銀行，三年
來給他們做了十億以上的土融建融與房屋貸款，他們只能給我三百萬元，
真不夠意思。」

 授信的策略與經驗

我覺得這是一個切入這位優良客戶的機會，我乃向總行呈報一千萬

元，總行也知道我是在爭取好客戶，所以也准了，我回報給這位客戶。他
跟他的會計小姐說「我欠陳經理一份人情」。剛好，原貸給他土建融的銀
行，新換經理，以為這個房貸是跑不掉的，故都沒來拜訪。

他的會計小姐對我說「我們的老闆想將這份房貸，交給你們銀行做，
趕緊去爭取。」後來，我就成功做成這份房貸。

另外，有一個建設公司老闆的女兒，在一家銀行擔任土建融的帳戶主
管。我們去這家建設公司拜訪多次，老闆總是說「等我女兒不在銀行做授

信時再說！」。後來，他說「銀行的經理對他女兒帶給很多融資業務，都
視為當然，一句感謝話都沒說。我已給她們銀行二批的房貸業務，下批就

換另一家銀行吧！」最後，我終於爭取到他的第三批及以後各批的土建融
及房貸業務。

其次，我帶著支票開戶申請書，沿街拜訪商家。他們都半是在當地已
開業十年以上的店舖。若房屋店面是自己的，我就答應借給他無擔保貸款
200 萬元。若店舖是租的，就答應徵信後核貸給 50 萬元。

不到三個月，我就承做了授權內的企業授信戶數十戶，而貸出的資金
共達數億元，逾期放款也很少。

附帶想起：有一家縣級城市的分行，它開業已十年，也換了多位經
理，它的企金授信戶才四十多戶。有一天，我們在檢討這家分行的業務

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