Page 220 - 優質理專的第一本書—財富管理從業人員必讀寶典
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化，發現客戶有許多的問題，如退休要花多少錢？或
是自己的家庭責任有多少？可能客戶都沒有仔細地想
過，透過 FNA 試算後，客戶可以看清事實，將許多以
前不確定的想法，都能以數字呈現出來，讓客戶的感
受更具體。
2. FNA 試算的所有結果，都經由客戶訪談記錄填入試算
出的，因此每份 FNA 都是獨一無二的，為客戶量身訂
做試算出來結果。
依客戶需求缺口補足設計的保險是為客戶量身訂做
3.
的，一個量身訂做的解決方案符合客戶需要，因此客
戶無法再說：「我不需要買保險！」
FNA
透過
4.
家庭成員人數、目前投資狀況、投資屬性、個人興趣 的試算，可以得到客戶許多額外的資訊，如
夢想等眾多資訊，這些資訊將可與客戶找出更多的共
同點與話題，與客戶有更多的互動。
結基金商品做為銷售的主力，反觀以壽險保障或醫療保障為出 銀行理專在銷售保險商品時，常以替代定存型或投資型連
發的保單，銷售的金額與件數相對 較 少，透過財務需求分析 工
具， 重新檢視 客戶的保險需求，找出客戶 真 正所想要解決的 風
險。對理專來說， 會 是一個 全新 的 開 發方式，也是與客戶建立
長期關係 的基 礎 。
註一：資料來源：〈小富翁養成術〉這一群父母，如何打造子女 500 萬
元的身價。
理財周刊 2006 / 07 / 23 林淑玲
