Page 327 - 為信用把關－企業信用管理實務

第 7 章 授信後之信用管理 319

員 少許 的 獎 金。此外，若要 積 極 推 廣 利 潤較 高的產品或 新 產品，可能
需要 放 寬 這 類 產品銷 售 的信用 條件 ，讓客戶 願 意 多 進貨， 也 可透過銷

售 獎 金及收款 獎 金的提高，使業務人員 更 積 極 推 銷此 種 產品，以增加
公司利 潤 。

二、業績獎金的設計方式

業績 獎 金的 設計 不 良 ，會導致業務人員 領 取 獎 金， 卻 可能讓公司

發生客戶倒帳損失，因而 獎 金的 設計 不能 只 注 重銷 售達 成率，而應確
認業務人員的收款責 任 。業績 獎 金的 設計 需 涵 蓋「 銷 售達 成率 」 、

「 新 客戶開發 達 成率 」 、 「 毛 利率 達 成率 」 及 「 收款 達 成率 」 等 項
目，並 設 定 各 項 目的權重，若業務人員 未達 成公司 設 定的 標準 ， 則 不

能 領 取 獎 金或 只 能 領 取 部 分 獎 金。這 種 業績 獎 金的 設計 方式，能 夠 讓
業務人員 瞭解 呆帳對公司的危 害 ，並重 視 其 收款責 任 。

三、逾期收款的利息計算

規定前往收款以及收款人員催收不力等，公司對 產生 逾 期 未 收帳款的 原 因， 包括 客戶付款無 誠 意 、收款人員 追究原 未 依
逾
期收款必須
因，並對失 職 人員加以 懲 戒 。有些管理 比較 嚴 格 的公司，會將 逾 期 未
收到的帳款加 計 利息， 由 業務人員的 薪 資中 扣 除 。 例 如 6 月 20 日應收
卻 未 收到的帳款，自 21 日 起 依公司 設 定之利率開始 計算 利息， 直 到收

到帳款日為止。 由 於 逾 期帳款是 扣 除 業務人員的 薪 資，會讓業務人員
更 積 極地催收帳款。