Page 186 - 為信用把關－企業信用管理實務
P. 186
178
信用經理根據前面 幾 節 制定信用政策後，信用部門與 相關 人 員 應
遵循 信用政策，確 實 執 行信用管理程序。信用政策是一 般 性的 準 則，
有時不 適 用 於特 殊 情況，如公司 極 力 爭取 的新重要客戶。
一 般 認為在客戶 初 期成立發 展 階段，客戶的交易 量 及 利 潤貢獻皆
不 太 高 ，企業不應過度 採 用信用政策 做 為 吸引 新客戶的手段， 而 應 採
取 產品品 質 及 服 務等策 略組 合 設法 吸引 顧客。
由於 新客戶 未 來可能為公司 帶 來可 觀 的訂單與 利 潤 ， 然因競爭 激
烈 ， 許多 公司為 了爭取 時效及訂單，對新顧客的信用交易， 常常 脫離
信用政策， 只 要顧客 購買量 在某 水 準 以上，即 免 予信用調查，立即 核
准 信用額度，出 現 所 謂「 過度銷售 」 或不合理 賒 銷的 問題 。對 於購買
量 的 水 準 ，則決定 於 產品 種 類、公司 營 業性 質 、信用政策、 市 場 情況
及同業 競爭狀 況。不過此 種 未 經信用調查授予信用額度的 做法 風險較
大 ， 因 此信用人 員 在 核准 交易後， 必須 嚴 密 追蹤 監 控， 必 要時 採取適
當策 略 ，以降低可能的 損失 。
另 外，當 化，客戶的交易 市 場 上出 現 新的 及 替 代 品或是 競爭 衰退 對手 。此 惡 性 競爭 若 ， 致 使顧 上
量
潤貢獻逐漸
客
利
惡
因
場
現
象
市
關係
出
大
過度
的信用政策。若
寬鬆
而採取
留
不應為
住
客戶
實際
量
價
值
，及分析信
爭 現 新的 了 替 代 品， 一定 那麼 得 信用政策對 進， 必須 於 顧客 該客戶的 關係 的 維繫幫助 因競爭 不 對手的 ，公司 競
必然
跟
考
，公司不
用政策 改變 的 差異 分析， 再 決定是否 採取 更 具 吸引 力的信用政策。
三、定期檢討與調整
信用政策並 非 一成不 變 ， 而 需 隨 著經 濟 環 境 、 市 場 情況、 科技 發
展而 調整，以 配 合外在 環 境 需要， 才 能達成公司的 預 定目標。一 般而
