Page 53 - 銀行家雜誌第100期

業，近來也增加了不少服務業、醫材和醫美業
等客戶。
廖英智強調，重點是客戶的還款能力，等
借款還完了，這些機器設備就歸於客戶所有。在
實務上，客戶最迫切的是解決資金的燃眉之急，
即便是中租先「買下」再「轉租」的機器設備，這
些機器設備的意義也和傳統擔保品不一樣，「我
們借錢給客戶，就不希望有一天必須轉賣這些機
器設備，事先還要先打折扣。」
只是，各行各業的生存法則和產業循環不
同，為了更精準地掌控風險，中租在開發客戶和
徵信的過程中，盡量不光只是承作個別對象，而
是積極的參與產業生態系，關注整個產業鏈上下
游的互動，為需要資金者提供服務。
廖英智說，在清楚了解產業龍頭的動向和未
來獲利狀況後，當承作第二名、第三名企業時，
也會有所依據。中租目前擁有 70 位各行業的專
家團隊，針對超過 60 種產業深入研究，並定期
撰寫分析報告，除了作為授信參考，也經常與客
戶分享資訊，例如產業平均毛利率，推估龍頭企
業營收、獲利情況及總體經濟瞭望等，此外，風
險評估部門每個月提供情報、每半年提供建議。
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也因專注在中小企業，產業別多樣且複
雜，因此中租對人才培育相當重視，除了公司的
培訓，更以一對一的師徒制為主，傳授經驗值，
目標是培養出具備業務開發、財務管理、產業分
析和風險控管等四大能力的專家。
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另外，為了交叉驗證客戶提供的數據是否
灌水或虛假，中租和 300 家供應商合作，定時
取得潛在客戶的產業數據和名單；從傳統的製造
業和機械業，到愈來愈多的餐飲服務業等，驗證
方式也必須跟著調整，例如拿水電帳單來比對業
績，以及企業主本身的學經歷，都是參考依據。
而其他非數據的評量標準，還包括經營者
本身的學經歷、產品定位、因應不同產業特性，
包括產業鏈的上下游、生態系，以及相關的應收
帳款、預付款及庫存資產、未來營收預估等，都
是融資評量過程中的重要關鍵。
「不只是資金提供者，我們還要讓客戶看見
我們的服務價值，有時候給予回饋。」像是餐飲
業的客戶，中租不只是放款，也提供顧問服務，
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台灣銀行家2018.4月號 53